1. 단계적 요청 기법

1) 단계적 요청 기법의 원리

2) 단계적 요청 기법에 대한 실험

2. 역단계적 요청 기법

1) 역단계적 요청 기법의 원리

2) 역단계적 요청 기법에 대한 실험

초기 연구에서 역단계적 요청 기법의 효과를 증명하기 위해 연구를 진행했으며, 피험자에게 부담이 될 수 있을 만큼 큰 요청을 가장 먼저 제시하는 역단계적 요청 기법의 특징을 바탕으로 '머리부터 들여놓기(door in the face technique)'라는 이름을 붙였다.

연구는 총 세 개의 실험으로 구성됐는데 첫째 실험에서는 큰 요청 이후에 작은 요청을 받는 집단, 작은 요청만 받는 집단, 큰 요청과 작은 요청을 동시에 받는 집단을 서로 비교했다. 실험에서 제시된 큰 요청은 비행청소년 수용시설에 있는 청소년을 데리고 최소 2년간 1주일에 한 번 두 시간씩 무보수로 동물원 나들이를 가는 것이었고, 작은 요청은 같은 조건에서 봉사 시간을 일주일 중에 하루 오전이나 오후 반나절 동안 동물원 나들이를 가는 것이었다. 실험 결과, 큰 요청 이후에 작은 요청을 받은 집단에서 피험자 중 50%가 작은 요청을 받아들였으며 두 요청을 동시에 받은 집단은 25%, 작은 요청만 받은 집단은 16.7%가 요청을 받아들여 역단계적 요청 기법의 효과가 증명됐다.

둘째 실험에서는 첫째 실험에서 나타난 결과가 '호혜성'에 의한 것인지를 증명하기 위해 같은 실험자가 큰 요청 이후에 작은 요청을 하는 집단, 서로 다른 실험자가 큰 요청 이후에 작은 요청을 하는 집단, 작은 요청만 받은 집단을 서로 비교했다. 그 결과 같은 실험자가 요청한 집단은 55.5%가 작은 요청에 응했으며, 서로 다른 실험자가 요청한 경우에는 10.5%만이 작은 요청에 응해 '호혜성'의 원칙이 적용됐음을 알 수 있었다.

셋째 실험에서는 앞선 두 실험의 결과가 피험자의 거절-중재 과정을 바탕으로 발생한 것인지 확인하기 위해 큰 요청 이후 작은 요청을 받은 집단, 큰 요청 이후 그와 비슷한 크기의 요청을 받은 집단, 작은 요청만을 받은 집단을 서로 비교했다. 실험 결과, 큰 요청 이후 작은 요청을 받은 집단은 54.1%가 작은 요청을 수긍한 반면 나머지 두 집단은 33.3%만이 작은 요청에 응해 거절-중재의 과정을 거친다는 것이 밝혀졌다.

3. 미끼 기법과 미리 주기

1) 미끼 기법

2) 미리 주기

매몰 비용 오류

활성산소

삼투압[ 渗透壓 ]